Wie kommt man an potentielle Kunden?
Ich habe einen Bekannten, welcher in der Versicherungsbranche tätig ist, mit dem Spezialbereich PKV. Er arbeitet fast ausschließlich mit so genannten Datensätzen. Das sind halt Leute die sich im Internet eintragen und eine Beratung wünschen und er kauft dann diese Daten. Das kostet allerdings ein Schweinegeld! Er hat auch schon Datensätze aus Callcentern genommen, wo halt Selbständige angerufen und denen dann eine Beratung angeboten wurde. Allerdings war die Qualität diese Datensätze eher nicht so gut und immernoch zu teuer. Er sucht jetzt nach einer Möglichkeit an potentielle Kunden zu kommen. Er hat auch eine eigene Homepage, welche er bewirbt, aber Google AdWords z.B. ist einfach viel zu teuer. Und neben den ganzen anderen "alt eingesessenen" Webseiten zu bestehen ist fast unmöglich. Hat vielleicht jemand eine innovative Idee?
5 Antworten
Hallo,
ich widerspreche mal den anderen hier.
Es ist im Endeffekt sehr einfach potentielle Neukunden im PKV-Bereich zu bekommen und auch andere, als via Leads (das sind Datensätze) oder CallCenter (die rechtlich auch fraglich sind).
Tip Nummer 1 ist das Inserat in einer Zeitschrift, die Gewerbetreibende lesen, wie Zeitung der Handwerkskammer oder Zeitung der IHK, wie immer bei der Werbung ist es die Wiederholung die es macht, er sollte also möglichst jeden Monat drin stehen.
Tip Nummer 2 ist die Adressrecherche via Telefonbuch-CD. So kann er sich in seiner Stadt zum Beispiel die Datensätze einer Telefonbuch-CD exportieren und so die Straßen raussuchen (das geht prima mit einer Tabellenkalkulation wie OpenOffice Calc oder Excel) wo möglichst wenig Einwohner pro Hausnummer wohnen. Das sind oftmals die Wohngebiete mit vielen Einfamilienhäusern, die zumeist auch die potentiellen Kunden darstellen, die für eine PKV in Frage kommen.
Tip Nummer 3 basiert auf Tip Nummer 2 und das ist der Werbebrief (das Mailing). Wenn Dein Kumpel die Adressen raus gesucht hast, anschreiben und das Möglichst gut, also kein Massenmailing via Infopost, sondern mit gutem Briefpapier und Umschlag und möglichst mit Briefmarke, eventuell handgeschriebenem Adressaten usw. Je individueller der Brief ist, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass er auch gelesen wird.
Tip Nummer 4 ist die Kaltansprache, also das "Klinkenputzen" zu Fuß in Geschäften und Industriegebieten, also bei Selbstständigen, Gewerbetreibenden und Freiberuflern. Auch das ist eine der erfolgreicheren Möglichkeiten gute Kundenkontakte aufzubauen.
Für weitere Fragen, einfach PN schicken.
viele Grüße
Andreas
Wow! Vielen Dank für deine hilfreiche Antwort!
@bestb2b: Wer am Telefon fit ist, sollte sich mit den gesetzlichen Gepflogenheiten vertraut machen. Könnte ins Auge gehen. Private Kranken-Versicherungen gehören nicht zu den Leistungen, die man branchenmäßig anbieten darf.
@Gagamel:
Wo steht das , das PKV nicht vertrieben werden darf ? Ist sicher ne Auslegungssache...
@bestb2b natürlich darf man PKVs anbieten, nur Kaltakquise per Telefon ist inzwischen Wettbewerbsrechtlich verboten, auch bei Gewerbetreibenden. Ohne Opt-In geht da gar nichts mehr. Allerdings denken manche "wo kein Kläger, da kein Richter" denn man kann ja die Abmahnungen/Unterlassungserklärungen in die Akquise einkalkulieren. Wir machen es definitiv nicht mehr.
Nee bestb2b, keine Auslegungssache: §7 UWG
@kbvspunktede: Wenn jemand widersprechen will, muss er das auch tun. Haste aber nicht, sondern nur ein paar von den Dingen aufgezählt, die jeder Metzger (sorry an die Metzger, ist nur ein Beispiel) weiß. Natürlich KANN man inserieren. Was für ein Tipp? Und war für ein Versicherungsvertreter, wenn er das nicht weiß? Gleiches gilt für Nummer 2 und 3. Nur ist #1 teuer, sehr teuer. Ich würde behaupten, dass der Rücklauf gegen Null tendiert. Und das nicht einfach so, sondern aus Erfahrung. #2+3: Das sind keine qualifizierten Adressen. Und der Aufwand ist horrend. Damit könnte ich in etwa 25 % der deutschen Bevölkerung anschreiben. Und das mit handgeschriebenen Adressen. Viel Erfolg. Nummer 4 ... Also, da fällt mir nichts mehr ein. Du nennst das "eine der erfolgreicheren Möglichkeiten gute Kundenkontakte aufzubauen". Ich nenne das eine gute Möglichkeit, masochistische Neigungen auszuleben. Hier darfst Du bei 2 von 100 Besuchen Deine Visitenkarten an der Theke abgeben (resp. in den Papierkorb werfen).
Richtig. Aus eigener Erfahrung ist ein CallCenter die beste Möglichkeit die Kalt-Akquise zu betreiben. Die verlangen zwar pro Termin eine üppige Bezahlung, welche sich aber gemessen an den qualifizierten Terminen und dem ersparten Zeitaufwand rechnet. Sollten die Termine nichts ergeben oder nicht anzutreffen sein ist die Bezahlung neu zu verhandeln.Hatte so 2007 einige Neukunden gewonnen. Und das nicht nur im Bereich PKV.
@gargamel111 und @FreeQ1580 es mag ja sein, dass Ihr Eure Erfahrungen gemacht habt und Euren wahren Weg jetzt wisst. Ich habe schlicht und ergreifend erzählt was geht, wie man es macht und ich sehe laufend Leute die es nicht tun. Kaltakquise per Direktansprache ist bislang bei uns das, was am erfolgreichsten läuft, Leadkauf haben wir komplett aufgegeben, weil sich dort der Aufwand zum Nutzen einfach nicht rentiert. Wenn Du nur Deine Visitenkarten bei der Direktansprache herausgibst und keine Termine bekommst, liegt das weder an der Vertriebsart, noch an den Kunden, sondern an Dir und Deiner Akquise, mal drüber nachdenken. Hinsichtlich der Briefakquise, ich erlebe haufweise PKVler, die Massenmailings (also SPAM) per Post verschicken, wie auch z. B. die Damen und Herren der BBKK, von denen ich jedes halbe Jahr selbst ein Mailing erhalte. Diese Dinger landen zum Großteil in der Tonne, ich habe erwiesenermaßen mit Massenmailings in etwa den gleichen Erfolg wie mit Zeitungsanzeigen, also ca. 1 bis 3 Promille Rücklauf, bei individualisierten Briefen liegt der Rücklauf weitaus höher, teilweise bei 1 bis 10 Prozent, je nachdem wie gut das Mailing ist.
Hinsichtlich der Kaltakquise per Telefon, diese ist VERBOTEN, ja auch bei Gewerbetreibenden und mit dem tollen Tip man dürfe Gewerbetreibende und Freiberufler Existenzgründer anrufen, weil ja ein berechtigtes Interesse besteht, vergesst es, Wettbewerbsrechtlich ist es VERBOTEN.
Call-Center-Leads sehe ich im übrigen genau so wie auch Internetleads, die Qualität ist in der Regel miserabel und die Investition im Vergleich zum Ertrag ist ebenfalls miserabel.
Nun woran könnte es noch liegen, ich sehe mich als Versicherungsmakler mit hohem Qualitätsansatz und kenne die Leadinteressenten nur daher, dass sie eben alles billig haben wollen und billig will ich nicht anbieten, Thema Maklerhaftung.
@gargamel111 ich hab grade gesehen, dass in Deinem Profil steht, du kämst aus der Werbebranche. Nun es mag sein, dass ein Metzger alles weiss, nur dummerweise wissen es viele Versicherungsvermittler nicht, oder kennen nur teilweise die verschiedenen Akquisewege. Hinzu kommt, dass viele andere wieder die Wege kennen, aber sie nicht tun, wie zum Beispiel das klassische Klinkenputzen in der Nachbarschaft bei Privatkunden. Das traut sich fast keiner mehr ist aber eine der Erfolgreichsten Akquisewege.
BTW: Werbung ist nur ein Teil des Marketing, wie auch der Verkauf und auch ein Werbefachmann weiss nicht alles ;-)
Wie komme ich an Neukunden im Versicherungsbereich.
Vorab muss ich sagen, dass ich von Kaltakquise mal gar nichts halte. Ich bin ein Freund des Networkings.
Zudem würde ich mir die Frage stellen: "Was kann/mache ich was die anderen nicht oder nicht gleichwertig anbieten oder können?" und wo finde ich unzufriedene PKV Kunden.
Die Überlegung: "Wo finde ich potentielle Kunden?" lässt sich ganz einfach beantworten. ÜBERALL - wo findet man sie nicht: IM BÜRO.
Folglich ist es sinnvoll sein Umfeld in Bereichen auszubauen wo "mehr" Geld verdient wird. (Golfclub, Tennisclub, Karnevalsverein, Partei, Verein etc.) oder sich selbstständige Tummeln (Handwerksmessen, Existenzgründertreffen, Verbände etc.)
Entscheiden ist aus neuen Kunden Empfehlungsgeber zu machen um nicht jedes mal wieder von vorn anfangen zu müssen. Wenn nach 1-2 Jahren immer noch aktive Neukundenakquise betrieben werden muss ... würde ich mich von jemandem anderen Beraten lassen.
Es sind ja schon einige brauchbare Hinweise und Tipps dabei. Vielleicht eine Hilfe für deinen blog, deine webseite, dein Twitteraccount oder dein facebookprofil: Du kannst auch auf die Seite http://www.1malig.blogspot.com dort zu den einzelen Artikeln Kommentare mit deinem Namen abgeben und dadurch (link) mit deiner Website werben. Wenn du dich dort als Mitglied anmeldest, bekommst du sogar noch Geld dafür. Kostet dich also dieser Werbeweg nichts. Zweck: Das gibt backlinks zu deiner site und wenn du davon genügend hast, reicht dass um dich mit deiner webseite, deinen blogartikeln, dein facebookprofil etc bei den Suchmaschinen weiter nach vorne zu bringen.
Wenn einer die haben sollte, würde er sie vermutlich selbst zu Geld machen und nicht hier öffentlich umsonst kundtun.
Schließlich geht es bei deiner Frage ausschließlich darum, Geld zu verdienen - für so berufliche Hilfe wollen die Helfer regelmäßig finanziell beteiligt werden.
Dem gibt es wohl nichts mehr hinzuzufügen ;)
Jep, so isses. Dein Kumpel verschenkt die Versicherungen ja auch nicht.
Systematische Kunden-Orientierung ist für alle Unternehmen und Branchen mit Kundenkontakt einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Nutzen Um aus zufriedenen Kunden begeisterte zu machen, benötigt es eine Unternehmens-Philosophie, die den Kunden in den Mittelpunkt des Handelns stellt und die von allen Mitarbeitern täglich gelebt wird. Die Erwartung des Kunden bei jeder Kontaktmöglichkeit übertreffen, das ist Ziel. So werden loyale Kunden gewonnen, die das Unternehmen weiter empfehlen, die wieder kommen und bei denen der Preis nicht allein die Entscheidungs-grundlage darstellt. Die Kunden fühlen sich wohl. Systematische Kunden-Orientierung reduziert die Schwächen im Kundenkontakt baut die Stärken des Unternehmens aus optimiert die Mitarbeiter-Qualität und schafft Motivation systematisiert den Kundenfokus bringt neue Kunden und steigert die Kundenbindung erhöht Umsatz und Ertrag
... fand ich letztens auf einer Unternehmer-Beratungstagung als Vortragfolie und stimmt wohl auch so. Aber die Praxis sieht doch etwas schwieriger aus. Mein Tipp aus Erfahrung im Außendienst: Bring dem potentiellen Kunden (zunächst hoffentlich zumindest Interessenten) einen Vorteil mit, derzeit immer gern genommen wird der Liquiditätsvorteil. Wenn Du ihm ein interessantes Gespräch besorgst, bei dem er einen "geldwerten Vorteil" mitnimmt, bist Du bei ihm drin! Knapp gesagt: beschaff ihm den Vorteil (die Ersparnis), mit dem er dein (durchaus von ihm akzeptiertes, aber ohne weiteres nicht bezahlbares) Angebot dann auch bezahlen kann - und er hat keinen Grund mehr, zu entsagen.
Kleine Ergänzung noch,
wer mit dem Telefon fit ist, kann auch Unternehmer kalt am Telefon akquirieren, wichtig nur Unternehmer keine Privatpersonen, das ist verboten !