Frage von MrInvest,

Investmentberatung: können die Ziele von Berater und Kunde auf einen Nenner gebracht werden?

Thema Investmentberatung:

  • der Berater (kann auch ein Verkäufer sein) denkt an seine Provision, an einen ganzheitlichen Ansatz, sieht die historischen Werte, versucht die Zukunft zu erahnen und rät dann zu einem Investment

  • der Kunde lässt sich überzeugen, kennt die (Folge-)Provision meist nicht, prüft mehr oder weniger intensiv die Vorschläge und kauft letztendlich

Nach einiger Zeit kommen dann die Fakten, wie die Produkte performen, ob sich ein Minus/ Plus eingestellt hat etc.

Das wird in den meisten Fällen schief gehen, denn der kurzfristige Ansatz mit Sternendeuterei auf der einen, der langfristige Ansatz, die Fakten, die sich einstellen, auf der anderen Seite.

Können diese "Interessensunterschiede" überhaupt auf einen Nenner gebracht werden? Eigentlich müsste jeder Berater jeden Kunden eng führen und bei neuen Fakten anrufen...

Antwort von RatsucherZYX,
3 Mitglieder fanden diese Antwort hilfreich
nein, das ist nicht lösbar

...genau so müsste jeder Kunde den Berater eng kontrollieren, um jederzeit die Überzeugung zu gewinnen, gut beraten worden zu sein. Das wird er aber mangels aktuellem Fachwissen und der Erwartung, sich nicht groß kümmern zu müssen, weil er ja gegen Honorar beraten werden möchte, nicht leisten können. Es wird also nur auf großer Vertrauensbasis gelingen können. Dagegen spricht aber die Aussage von Lenin: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Antwort von gandalf94305,
3 Mitglieder fanden diese Antwort hilfreich
nein, das ist nicht lösbar

Jede Form von Beratung muss einen Anreiz für den Berater haben.

  • Erfolgt die Entlohnung über die empfohlenen Produkte, so besteht die Gefahr einer Empfehung entlohnungsmaximierender Produkte.

  • Erfolgt die Entlohnung über den zeitlichen Beratungsaufwand, kann durch Streckung des Beratungsprozesses die Entlohnung maximiert werden.

  • Erfolgt die Entlohnung des Beraters fix als Gehalt z.B. einer Bank, so hat der Erfolg einer Beratung keine Incentivewirkung auf den Berater.

Was tun...?

Der Kunde ist mit dem Berater zufrieden, wenn der Portfolio eine gute Performance abwirft. Also wäre es naheliegend, ein performancebasiertes Modell zu empfehlen: 10% der Jahresperformance sind das Honorar. Eine zunehmende Zahl von Fonds steigt auf dieses Modell um.

Der Kunde mit Verlust wird das auch ok finden. Aber wenn dann plötzlich für den Jahresprofit von 50.000 EUR eine Rechnung über 5.000 EUR ins Haus flattert, will man davon wenig wissen.

Also sollte man einen Kompromiss wählen:

  • Der Kunde muss anerkennen, daß die Leistung des Beraters zum Teil als solche zu bezahlen ist, teils aber auch von der Performance abhängen kann, um als Incentive zu dienen.

  • Der Berater muss anerkennen, daß Kunden nicht wilde Gebühren für Transaktionen bezahlen möchten, sondern nur Geld übrig haben, wenn sie auch Profit erwirtschaften.

Also kommt der wichtigste Aspekt einer Beratung ins Spiel: Vertrauen. Vertraue ich einem Berater nicht, werde ich an jedem Entlohnungsmodell ein Problem finden. Vertraue ich dem Berater, so findet man auch einen Kompromiss, der eine gerechte Entlohnung für die Beratungsleistung darstellt.

Also: die Herausforderung ist nicht lösbar. Man kann IMHO aber einen Kompromiss finden, der allseitig akzeptabel ist.

Antwort von Candlejack,
2 Mitglieder fanden diese Antwort hilfreich
ja, das ist lösbar

Ich löse das seit 15 Jahren, wo ist das Problem ? Der Kunde macht die Ansage, was er haben will, der Berater/Verkäufer schlägt manches anders vor, um dem Kunden andere Möglichkeiten und Perspektiven zu zeigen. Kosten werden offensiv beraten und verglichen, allein schon wegen der Haftung. Der Kunde bekommt nicht EIN produkt empfohlen, sondern eine Anlagestrategie, die mehrere Bausteine beinhaltet. Da sind dann sowohl Niedrigprovisionsbausteine enthalten wie auch höher provisionierte. Der Kunde äußert sich und macht es oder auch nicht. Viele gute Fonds kosten 5% AA, da ist mir doch egal, welchen der Kunde nimmt. Natürlich gibt es einige Kunden, an denen Du als seriöser Kunde wenig verdienst. dafür kommt dann auch mal einer, der ein gutes Geschäft bei Dir macht und im Mittel verdienst Du damit Dein Geld. Ich hatte jetzt einige, die Tagesgeld gemacht haben und Freitag einen, der mal ein ordentliches Investmentportfolio gemacht hat für gute Provision. Hat mich allerdings auch zwei Beratungen mit 2+3 Stunden gekostet. Der Kunde kriegt was er will, hat jedoch eine bessere Streuung und weniger Schwankung als mit der eigenen Entscheidung und ich verdiene mein Geld ! NUR so funktioniert es. Alle tollen Provisionen sind Schall und Rauch, solange der Kunde nicht zustimmt und unterschreibt. An die denke ich erst am Schluß.

Kommentar von MrInvest,

witzig: nur die Berater selbst behaupten, es ist möglich :)

Vermutlich ist es auch der Unterschied, ob Bank oder freier Berater.

Kommentar von Candlejack,

noch witziger: wenn die, die behaupten, es geht nicht, dass nur aus der Theorie behaupten und die, die behaupten es geht, die sind, die das jeden Tag machen ! Vollständige Unabhängigkeit gibt es auf dem Finanzmarkt nicht und Berater, die nur ans Geld denken, gibt es in jeder Branche, auch in unserer. Aber schön, dass Du an mir rummüffelst und Niklaus Erfolg wünschst. Wir sind Kollegen und kennen uns schon ne Weile, aber was solls...

Antwort von Niklaus,
2 Mitglieder fanden diese Antwort hilfreich
ja, das ist lösbar

Ich bin Berater. Meine Kunden erhalten einen ganzheitlichen Ansatz. Meine Kunden wissen, was ich an ihnen verdiene. Keiner meiner Kunden neidet mir meinen Verdienst. Die Produkte die aus der Beratung resultieren, sind mit den Kunden genau abgestimmt. Abgestimmt auf die Bedürfnisse, Ziele und Vorstellungen. Die Produkte werden nach bestimmten Kriterien ausgewählt. Die Betreuung erfolgt stetig.

Bei den Provisionen kann ich nur sagen, gibt es immer falsche Vorstellungen. Die meisten Aktienfonds kosten 5 % Ausgabeaufschlag, einig 5,25% oder auch schon mal 6 %. Mischfonds 3-3,5 %. die Bestandsprovision ist sehr gering je nach Fonds 0,2-0,4 % p.a.

Bei Versicherungen ist das ähnlich . Als Makler hat man deutlich höhere Provision als einen Auschließlichkeitsvertreter. Aber auch das ist interessant die Provisionssätze weichen nur in der 2. und 3. Kommastelle voneinander ab. Das Argument, das nur Produkte zum Einsatz kommen, die mehr Provision bringen ist somit hinfällig. Es ist einfach Quatsch. Wirklich mehr Provision bringen nur geschlossene Beteiligungen. Geschlossene Immobilienfonds, Leasingfonds und sonstige Beteiligungen. Als Berater muss man überlegen, ob man solche Produkte vermittelt. Manche können in ein Vermögensportfolio passen andere überhaupt nicht. Was aber viel problematischer ist, sind die Probleme die man mit solchen Produkten bekommen kann. Deswegen vermittle ich solche Produkte nicht. Keine Solar- keine Wind- und auch keine sonstigen geschlossenen Fonds.

Aus diesen Gründen, wird ein seriöser Berater nie nur die Produkte vermitteln, die die meiste Provision bringen (2. + 3.Stelle hinter dem Komma). Jeder der selbständig ist, weiß, dass es wesentlich schwieriger und teurer ist einen neuen Kunden zu finden, als einen zufriedenen Kunden zu behalten. Kein seriöser Berater setzt eine Kundenbeziehung wegen dem marginalen Provisionunterschied aufs Spiel.

Fazit: Ein Berater kann die Ziele seines Kunden auf einen Nenner bringen. Natürlich muss der Kunde auch die Arbeitsleistung und den Service zu schätzen wissen.

Kommentar von MrInvest,

wünsche weiterhin guten Erfolg - und Umsatz!

Antwort von Livetec,
1 Mitglied fand diese Antwort hilfreich
nein, das ist nicht lösbar
Antwort von CapTomas,
1 Mitglied fand diese Antwort hilfreich
nein, das ist nicht lösbar

das ist nicht lösbar, ausser du hast einen Berater, der mit in die Pflicht geht, selbst investiert oder ein wirkliches Interesse an einer langen Kundenbeziehung hat.

Sonst passt das kurz- mit dem langfristigen Interesse nicht zusammen.

Ein Problem, das noch gravierender werden wird bei den Börsenzyklen, die wir mittlerweile haben und bei dem Problem, wirklich gute Anlagen zu finden, die auch über Jahre gut sein werden.

Kommentar von gandalf94305,

Vielleicht sind ja nicht nur die Anlageinstrumente wichtig, sondern auch die Investment- und Handelsstrategie ;-)

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